Chiến lược Combo Cross-sell, Upsell và Trưng bày: Vũ khí bí mật cho tiệm tạp hóa và cửa hàng tiện lợi

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam đang chứng kiến sự bùng nổ của các chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày sáng tạo tại các điểm bán lẻ, đặc biệt là trong kênh truyền thống (GT) và các cửa hàng tiện lợi. Các nhà bán lẻ đang tích cực áp dụng phương pháp này để tối đa hóa giá trị đơn hàng và tăng cường trải nghiệm mua sắm cho khách hàng. Xu hướng này không chỉ dừng lại ở việc giảm giá khi mua theo gói, mà còn mở rộng sang việc sắp xếp hàng hóa một cách thông minh, đặt các sản phẩm bổ trợ hoặc có giá trị cao hơn cạnh nhau, khuyến khích người tiêu dùng mua thêm hoặc nâng cấp sản phẩm. Sự gia tăng của các mô hình bán lẻ hiện đại và sự cạnh tranh khốc liệt đã thúc đẩy các cửa hàng truyền thống phải thay đổi để thích ứng và phát triển.

Vì sao điều này quan trọng?

Trong bối cảnh kinh tế có nhiều biến động, việc áp dụng hiệu quả các chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày trở nên cực kỳ quan trọng đối với sự sống còn và phát triển của các doanh nghiệp FMCG, từ nhà sản xuất, nhà phân phối cho đến các điểm bán lẻ. Đối với người tiêu dùng, họ có cơ hội tiếp cận các sản phẩm đa dạng hơn với mức giá hợp lý, đồng thời có trải nghiệm mua sắm tiện lợi và thú vị hơn. Đối với các nhà bán lẻ, chiến lược này giúp tăng doanh số bán hàng, cải thiện biên lợi nhuận thông qua việc bán các sản phẩm có giá trị cao hơn hoặc bán nhiều mặt hàng hơn trong một lần giao dịch. Nó cũng giúp quản lý hàng tồn kho hiệu quả hơn bằng cách thúc đẩy luân chuyển các mặt hàng, đặc biệt là các sản phẩm có biên lợi nhuận tốt hoặc đang có chương trình khuyến mãi.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT (kênh truyền thống), bao gồm các tiệm tạp hóa và siêu thị mini, đang là nơi chứng kiến sự thay đổi mạnh mẽ nhất. Các chủ tiệm nhận thấy rõ ràng rằng việc sắp xếp các sản phẩm theo combo hoặc trưng bày các mặt hàng liên quan gần nhau có thể thúc đẩy quyết định mua hàng tức thời. Ví dụ, đặt các loại gia vị cạnh các nguyên liệu nấu ăn, hoặc đặt bánh kẹo gần các đồ uống. Điều này giúp tăng giá trị trung bình của mỗi hóa đơn mà không cần giảm giá sâu. Đối với các MT (kênh hiện đại) như siêu thị mini và cửa hàng tiện lợi, việc này đã trở thành một phần không thể thiếu trong chiến lược vận hành. Họ có lợi thế về không gian và khả năng phân tích dữ liệu để thiết kế các combo và khu vực trưng bày tối ưu. Các nhà phân phối FMCG đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp các giải pháp trưng bày, tư vấn combo sản phẩm phù hợp với từng loại hình điểm bán, giúp các thương hiệu nhỏ có cơ hội tiếp cận khách hàng tốt hơn thông qua việc được trưng bày nổi bật và kết hợp trong các combo hấp dẫn.

Tuy nhiên, không phải ai cũng có lợi. Các thương hiệu nhỏ hoặc các sản phẩm có biên lợi nhuận thấp có thể gặp khó khăn nếu không có chiến lược phù hợp để được đưa vào các combo hoặc khu vực trưng bày ưu tiên. Các điểm bán lẻ phụ thuộc hoàn toàn vào nhà phân phối hoặc thương hiệu lớn có thể bị ép áp dụng các combo không thực sự tối ưu cho tệp khách hàng của mình.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rằng chìa khóa để thành công với chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày nằm ở sự thấu hiểu khách hàng và khả năng thích ứng linh hoạt. Các điểm bán lẻ cần nhìn nhận đây không chỉ là việc bán hàng, mà là việc xây dựng trải nghiệm mua sắm. Việc quan sát hành vi mua sắm của khách hàng tại cửa hàng, ghi nhận những sản phẩm thường được mua cùng nhau, là bước đầu tiên quan trọng. Sau đó, dựa trên dữ liệu này, các chủ tiệm có thể chủ động đề xuất các combo phù hợp, ví dụ: "Mua mì gói kèm xúc xích và trứng sẽ có ưu đãi nhỏ" hoặc "Mua sữa tắm tặng kèm sữa rửa mặt". Đối với các nhà phân phối, LYHU khuyến khích việc cung cấp các gói giải pháp toàn diện, bao gồm tư vấn về combo, hỗ trợ vật liệu trưng bày (POSM), và đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ năng upsell/cross-sell. Các thương hiệu nhỏ, nếu có sản phẩm độc đáo và chất lượng, hoàn toàn có cơ hội khi chủ động làm việc với nhà phân phối và điểm bán để đề xuất các combo kết hợp, tận dụng sức hút của các sản phẩm chủ lực.

Gợi ý hành động

Để tối ưu hóa chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày, các nhà bán lẻ và nhà phân phối có thể thực hiện các hành động sau:

• Ưu tiên nhóm hàng bổ trợ: Tập trung vào việc tạo các combo giữa các sản phẩm có mối liên hệ rõ ràng. Ví dụ: dầu gội - dầu xả, bàn chải đánh răng - kem đánh răng, bánh snack - nước ngọt, hoặc các nguyên liệu nấu ăn cơ bản.
• Thay đổi cách trưng bày thông minh: Sắp xếp các sản phẩm trong combo gần nhau ở các khu vực dễ thấy, hoặc đặt sản phẩm có giá trị cao hơn (upsell) ngay bên cạnh sản phẩm khách hàng đang xem xét. Sử dụng các kệ nhỏ, bảng thông tin khuyến mãi hấp dẫn để thu hút sự chú ý.
• Tích cực thu thập phản hồi: Lắng nghe ý kiến của khách hàng về các combo và cách trưng bày. Điều chỉnh chiến lược dựa trên phản hồi thực tế để đảm bảo tính hiệu quả và sự hài lòng của người tiêu dùng.