Chuyên gia LYHU: Cẩm nang kiến thức FMCG cho người mới kinh doanh kênh GT/MT

Chào mừng quý vị nhà phân phối, chủ cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini đến với bài phân tích chuyên sâu từ LYHU, nền tảng phân phối sỉ FMCG hàng đầu Việt Nam. Trong bối cảnh thị trường đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt của năm 2026, việc trang bị kiến thức nền tảng vững chắc về ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) và hiểu rõ các kênh phân phối là yếu tố then chốt quyết định sự thành công.

1. Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường FMCG Việt Nam năm 2026 đang chứng kiến sự phục hồi mạnh mẽ, được thúc đẩy bởi sức mua nội địa cải thiện và sự thích ứng nhanh chóng của các doanh nghiệp với các quy định mới. Theo các báo cáo gần đây, có ba xu hướng chuyển dịch chính đang định hình thị trường. Đầu tiên là sự trỗi dậy của xu hướng "Trading down", nơi người tiêu dùng ưu tiên giá trị thực, cân nhắc kỹ lưỡng các chương trình khuyến mãi và có xu hướng chuyển sang các sản phẩm có dung tích lớn hơn hoặc các thương hiệu nội địa với mức giá hợp lý để tối ưu hóa chi phí. Thứ hai là sự bùng nổ của kênh bán lẻ hiện đại (MT) và thương mại điện tử (E-commerce). Thị phần của kênh truyền thống (chợ, tạp hóa) tiếp tục thu hẹp, trong khi siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi và các sàn thương mại điện tử ngày càng chiếm ưu thế nhờ sự tiện lợi, đa dạng phương thức thanh toán và tính minh bạch về nguồn gốc sản phẩm. Cuối cùng, các nhóm ngành hàng thiết yếu như lương thực, thực phẩm đóng gói và sản phẩm chăm sóc cá nhân đang dẫn dắt tốc độ tăng trưởng sản lượng tốt ở cả khu vực thành thị và nông thôn. Các chuỗi bán lẻ hiện đại như Bách Hóa Xanh đã có những bước phát triển quy mô ấn tượng trong nửa đầu năm 2026, với việc mở thêm hàng trăm cửa hàng mới trên toàn quốc, khẳng định xu hướng tập trung vào kênh hiện đại. Tương tự, Lotte Mart cũng đang có kế hoạch mở rộng với mô hình siêu thị kiểu mới.

2. Vì sao điều này quan trọng?

Những chuyển dịch này có tác động sâu sắc đến toàn bộ hệ sinh thái FMCG. Đối với người tiêu dùng, họ có nhiều lựa chọn hơn, tiếp cận sản phẩm dễ dàng hơn và có khả năng tối ưu hóa chi tiêu tốt hơn. Tuy nhiên, sự thay đổi này cũng đặt ra áp lực cạnh tranh lớn hơn cho các điểm bán lẻ truyền thống. Đối với các nhà phân phối và thương hiệu, việc hiểu rõ xu hướng tiêu dùng và kênh phân phối nào đang lên ngôi là điều kiện tiên quyết để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Khả năng thích ứng với sự bùng nổ của kênh MT và E-commerce, đồng thời không bỏ quên sức mạnh và sự bền bỉ của kênh GT, đặc biệt ở khu vực nông thôn, sẽ quyết định sự thành bại. Sự tăng trưởng của các ngành hàng thiết yếu cũng mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp tập trung vào nhóm sản phẩm này, nhưng đồng thời cũng đòi hỏi sự cạnh tranh về chất lượng và giá cả ngày càng gay gắt hơn. Việc các tập đoàn lớn như Masan Consumer đẩy mạnh chiến lược "Retail Supreme" nhằm số hóa kênh bán lẻ truyền thống cho thấy tầm quan trọng của việc ứng dụng công nghệ để tối ưu hóa chuỗi cung ứng và hiểu rõ hơn về hành vi khách hàng tại các điểm bán lẻ truyền thống.

3. Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT (General Trade), bao gồm các cửa hàng tạp hóa, đại lý truyền thống, vẫn chiếm một tỷ trọng đáng kể, ước tính khoảng 85% giá trị bán lẻ hàng tiêu dùng tại Việt Nam, cho thấy sức sống bền bỉ của nó, đặc biệt ở khu vực nông thôn. Tuy nhiên, kênh này đang đối mặt với thách thức từ sự lớn mạnh của kênh MT (Modern Trade). Các cửa hàng tạp hóa và điểm bán lẻ truyền thống cần nỗ lực để giữ chân khách hàng bằng cách cung cấp trải nghiệm mua sắm tốt hơn, đa dạng hóa sản phẩm và tận dụng các chương trình khuyến mãi. Ngược lại, kênh MT, bao gồm siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi và các chuỗi bán lẻ hiện đại, đang có tốc độ tăng trưởng ấn tượng. Các hệ thống này tận dụng lợi thế về thương hiệu, độ phủ, khả năng kiểm soát nguồn hàng và ứng dụng công nghệ để nâng cao hiệu quả vận hành. Các thương hiệu nhỏ có thể gặp khó khăn trong việc cạnh tranh trực tiếp với các ông lớn tại kênh MT, nhưng lại có cơ hội lớn để phát triển mạnh mẽ tại kênh GT nếu có chiến lược phù hợp, tập trung vào các sản phẩm địa phương, đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng khu vực. Sự thay đổi hành vi người tiêu dùng, khi họ ngày càng chú trọng đến chất lượng và nguồn gốc sản phẩm ngay cả ở khu vực ngoài đô thị, cũng mở ra cơ hội cho các chuỗi bán lẻ hiện đại tiến sâu hơn vào các thị trường vốn phụ thuộc vào kênh truyền thống.

4. LYHU góc nhìn thực chiến

Trước những biến động này, các nhà bán lẻ kênh GT cần có những điều chỉnh chiến lược linh hoạt. Thay vì chỉ tập trung vào việc nhập hàng và bán, hãy coi cửa hàng của bạn là một điểm chạm quan trọng với khách hàng. Chăm sóc khách hàng là yếu tố cốt lõi: xây dựng mối quan hệ thân thiết, lắng nghe nhu cầu để nhập đúng mặt hàng khách cần, hạn chế tồn kho. Các chương trình khuyến mãi, ưu đãi nhỏ, thường xuyên có thể giúp thu hút và giữ chân khách hàng. Việc đào tạo và quản lý đội ngũ nhân viên (nếu có) cũng rất quan trọng, đảm bảo họ có kiến thức sản phẩm và thái độ phục vụ tốt. Đối với các nhà phân phối, việc số hóa kênh GT là một xu hướng tất yếu. Tận dụng các nền tảng công nghệ để quản lý đơn hàng, tồn kho, dự báo nhu cầu chính xác hơn sẽ giúp tối ưu hóa chuỗi cung ứng và giảm thiểu rủi ro đứt gãy thông tin. Các thương hiệu nhỏ, đặc biệt là các nhà sản xuất địa phương, có cơ hội lớn để thâm nhập và phát triển mạnh mẽ ở kênh GT bằng cách tập trung vào các sản phẩm đặc thù, đáp ứng nhu cầu ngách hoặc mang tính địa phương cao. Xây dựng mối quan hệ bền chặt với các nhà phân phối và điểm bán lẻ là chìa khóa thành công.

5. Gợi ý hành động

Để bắt kịp xu hướng và phát triển bền vững trong năm 2026, chúng tôi đề xuất các nhà bán lẻ và nhà phân phối tập trung vào các hành động sau:

• Ưu tiên nhóm hàng thiết yếu và các sản phẩm theo xu hướng "Trading down": Tập trung nhập các mặt hàng lương thực, thực phẩm đóng gói, sản phẩm chăm sóc cá nhân có mức giá hợp lý, dung tích lớn hoặc các thương hiệu nội địa uy tín.
• Tăng cường tương tác và chăm sóc khách hàng tại kênh GT: Xây dựng mối quan hệ cá nhân, lắng nghe phản hồi để nhập hàng phù hợp, áp dụng các chương trình khuyến mãi nhỏ, thường xuyên để giữ chân khách hàng.
• Tìm hiểu và ứng dụng công nghệ số hóa: Đối với nhà phân phối, việc ứng dụng công nghệ để quản lý đơn hàng, dữ liệu khách hàng và tối ưu hóa chuỗi cung ứng là yếu tố sống còn. Đối với điểm bán lẻ, có thể bắt đầu với việc sử dụng các công cụ quản lý bán hàng đơn giản hoặc các nền tảng đặt hàng online.

Thị trường FMCG luôn vận động và thay đổi không ngừng. Việc trang bị kiến thức, liên tục cập nhật xu hướng và có những chiến lược kinh doanh thực chiến sẽ giúp quý vị vượt qua mọi thách thức và nắm bắt cơ hội phát triển mạnh mẽ.