Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam đang chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ trong 6 tháng đầu năm 2026, với tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng ước đạt 3.889,5 nghìn tỷ đồng, tăng 12,9% so với cùng kỳ năm trước. Tuy nhiên, sức mua vẫn còn thận trọng do thu nhập chưa cải thiện mạnh và áp lực lạm phát. Trong bối cảnh này, các chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày sáng tạo tại điểm bán đang trở thành công cụ quan trọng giúp các nhà bán lẻ, đặc biệt là các cửa hàng bán lẻ truyền thống (GT), tối ưu hóa doanh thu và tăng cường trải nghiệm khách hàng. Các báo cáo gần đây cho thấy việc áp dụng hiệu quả các kỹ thuật bán hàng này có thể giúp tăng doanh thu trung bình mỗi đơn hàng lên tới 50% mà không cần tăng chi phí quảng cáo. Các chuỗi siêu thị và cửa hàng tiện lợi hiện đại tiếp tục thu hút khách hàng nhờ nguồn hàng ổn định và giá cả cạnh tranh, trong khi xu hướng dịch chuyển từ chợ truyền thống sang các kênh bán lẻ hiện đại ngày càng rõ rệt.

Các chiến lược cross-sell (bán chéo) và upsell (bán tăng) không chỉ là những thuật ngữ kinh doanh mà đã trở thành những công cụ thực chiến, giúp doanh nghiệp khai thác tối đa giá trị từ khách hàng hiện tại. Nghiên cứu chỉ ra rằng lợi nhuận từ khách hàng quen có thể lên tới 60-70%, cao hơn nhiều so với khách hàng mới (5-20%). Việc kết hợp các sản phẩm theo combo, đề xuất sản phẩm bổ sung hoặc phiên bản nâng cấp, cùng với chiến lược trưng bày hàng hóa thông minh tại điểm bán, đang là trọng tâm để thu hút và giữ chân người tiêu dùng trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh.

Vì sao điều này quan trọng?

Trong bối cảnh người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến trải nghiệm và giá trị, việc các điểm bán lẻ áp dụng combo cross-sell, upsell và chiến lược trưng bày sáng tạo trở nên cực kỳ quan trọng. Đây không chỉ là cách để tăng doanh số bán hàng, mà còn là yếu tố then chốt để xây dựng lòng trung thành của khách hàng và gia tăng giá trị vòng đời của họ. Đối với các nhà phân phối và chủ điểm bán lẻ, việc hiểu và áp dụng linh hoạt các chiến lược này giúp họ đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng, tối ưu hóa không gian trưng bày và biến cửa hàng thành điểm đến mua sắm hấp dẫn, thay vì chỉ là nơi giao dịch đơn thuần.

Đối với ngành FMCG nói chung, việc tối ưu hóa doanh thu trên mỗi khách hàng thông qua các gói combo và đề xuất sản phẩm liên quan giúp giảm thiểu chi phí thu hút khách hàng mới, một yếu tố quan trọng khi chi phí này ngày càng tăng cao. Hơn nữa, chiến lược trưng bày hiệu quả có thể thu hút sự chú ý, khuyến khích mua sắm ngẫu hứng và định hướng hành vi tiêu dùng, đặc biệt quan trọng trong môi trường bán lẻ vật lý nơi cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự bùng nổ của thương mại điện tử.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh bán lẻ truyền thống (GT) và kênh bán lẻ hiện đại (MT) đều chịu tác động mạnh mẽ từ các chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày. Các cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini (kênh GT) có cơ hội lớn để tăng giá trị đơn hàng trung bình bằng cách tạo ra các combo hấp dẫn và trưng bày sản phẩm một cách thông minh, khuyến khích khách hàng mua thêm những món đồ bổ sung hoặc phiên bản tốt hơn. Ví dụ, một tiệm tạp hóa có thể tạo combo "Ăn sáng nhanh gọn" bao gồm bánh mì, sữa và một loại trái cây, hoặc gợi ý khách hàng mua kèm kem đánh răng khi họ mua bàn chải.

Các chuỗi bán lẻ hiện đại (MT) và cửa hàng tiện lợi có lợi thế về không gian và dữ liệu khách hàng để triển khai các chiến lược này một cách bài bản hơn. Họ có thể sử dụng dữ liệu để cá nhân hóa các đề xuất upsell và cross-sell, hoặc tạo ra các khu vực trưng bày sản phẩm theo chủ đề, theo mùa vụ để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, các thương hiệu nhỏ hoặc các điểm bán lẻ truyền thống có thể gặp khó khăn trong việc tiếp cận dữ liệu và nguồn lực để triển khai các chiến lược phức tạp. Họ có thể bị ép buộc phải nhập các mặt hàng theo combo mà không chắc chắn về khả năng tiêu thụ, hoặc gặp khó khăn trong việc cạnh tranh về không gian trưng bày với các thương hiệu lớn.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rằng việc áp dụng combo cross-sell, upsell và chiến lược trưng bày là chìa khóa để các nhà bán lẻ, đặc biệt là các điểm bán lẻ truyền thống, nâng cao sức cạnh tranh và tối ưu hóa lợi nhuận trong năm 2026. Các nhà bán lẻ nên tập trung vào việc:

• Hiểu rõ khách hàng: Phân tích hành vi mua sắm, sở thích và nhu cầu để đưa ra các gợi ý combo, upsell, cross-sell phù hợp và có giá trị.
• Tạo combo hấp dẫn: Thiết kế các gói sản phẩm kết hợp (combo) mang lại lợi ích rõ ràng về giá cả hoặc sự tiện lợi cho người tiêu dùng. Ví dụ: combo "Bữa sáng đủ chất" (bánh mì, sữa, trứng), combo "Chăm sóc da cơ bản" (sữa rửa mặt, toner, kem dưỡng).
• Tối ưu hóa trưng bày: Sắp xếp hàng hóa một cách khoa học, đặt các sản phẩm bổ sung hoặc liên quan gần nhau, tạo điểm nhấn cho các combo khuyến mãi. Sử dụng các vật phẩm hỗ trợ trưng bày (POSM) để thu hút sự chú ý.
• Đào tạo nhân viên: Trang bị cho đội ngũ bán hàng kiến thức về sản phẩm và kỹ năng tư vấn upsell, cross-sell một cách khéo léo, không gây áp lực cho khách hàng.

Đối với các nhà phân phối, LYHU khuyến nghị cần:

• Cung cấp danh mục sản phẩm đa dạng: Đảm bảo có đủ các mặt hàng bổ trợ để nhà bán lẻ có thể dễ dàng xây dựng các combo.
• Hỗ trợ về dữ liệu và tư vấn: Chia sẻ các phân tích thị trường, xu hướng tiêu dùng và tư vấn chiến lược trưng bày, combo phù hợp cho từng điểm bán.
• Chính sách giá linh hoạt: Hỗ trợ các chương trình khuyến mãi, chiết khấu cho các combo sản phẩm để kích thích nhà bán lẻ nhập hàng và đẩy mạnh bán hàng.

Các thương hiệu nhỏ có cơ hội tận dụng các nền tảng phân phối như LYHU để tiếp cận kênh GT một cách hiệu quả, đồng thời tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm độc đáo, có khả năng kết hợp tốt với các mặt hàng khác để tạo thành combo hấp dẫn.

Gợi ý hành động

Để tận dụng hiệu quả chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày, các nhà bán lẻ và nhà phân phối cần:

• Ưu tiên các combo sản phẩm thiết yếu: Tập trung vào các nhóm hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) có vòng quay cao như thực phẩm, đồ uống, hóa mỹ phẩm gia đình. Tạo các combo "tiện lợi", "tiết kiệm" dựa trên thói quen mua sắm hàng ngày của người tiêu dùng.
• Sắp xếp lại khu vực trưng bày: Đặt các sản phẩm bổ sung cạnh sản phẩm chính (ví dụ: dầu gội và dầu xả, bánh quy và sữa, mì gói và xúc xích). Tạo các khu vực trưng bày "gợi ý mua kèm" hoặc "combo hot".