Combo cross-sell, upsell và chiến lược trưng bày cho tiệm: Vũ khí bí mật tăng doanh thu bán lẻ

Chào mừng quý vị nhà phân phối, chủ tiệm tạp hóa, chủ siêu thị mini và các điểm bán lẻ truyền thống (GT) đến với bản tin thị trường B2B FMCG nóng hổi từ LYHU. Trong bối cảnh thị trường bán lẻ Việt Nam không ngừng biến động, các chiến lược tối ưu hóa doanh thu và trải nghiệm khách hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Hôm nay, chúng ta sẽ cùng đi sâu vào xu hướng combo cross-sell, upsell và chiến lược trưng bày cho tiệm, một chủ đề đang nhận được nhiều sự quan tâm.

Chuyện gì đang xảy ra?

Trong 24-48 giờ qua, thị trường bán lẻ Việt Nam chứng kiến sự gia tăng mạnh mẽ về việc áp dụng các chiến lược combo cross-sell và upsell tại các điểm bán lẻ, đặc biệt là các cửa hàng tiện lợi và siêu thị mini. Các thương hiệu FMCG lớn đang đẩy mạnh hợp tác với các nhà bán lẻ để tạo ra các gói sản phẩm kết hợp hấp dẫn, khuyến khích khách hàng mua thêm hoặc nâng cấp sản phẩm. Song song đó, chiến lược trưng bày hàng hóa tại điểm bán cũng được chú trọng hơn, với sự tập trung vào việc sắp xếp sản phẩm theo bộ, theo nhu cầu sử dụng hoặc theo các chương trình khuyến mãi chéo. Các nền tảng phân phối như LYHU cũng đang ghi nhận nhu cầu tìm kiếm các giải pháp hỗ trợ bán hàng này từ phía các điểm bán lẻ truyền thống ngày càng tăng.

Vì sao điều này quan trọng?

Việc triển khai hiệu quả các combo cross-sell và upsell có tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của các điểm bán. Nó giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV - Average Order Value) mà không nhất thiết phải tăng số lượng khách hàng. Đối với người tiêu dùng, những combo này mang lại sự tiện lợi, tiết kiệm thời gian và chi phí, đồng thời khám phá ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của họ. Về phía các nhà sản xuất và nhà phân phối, đây là cơ hội để đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm có biên lợi nhuận tốt, giải quyết hàng tồn kho hoặc giới thiệu các dòng sản phẩm mới. Sự thành công của các chiến lược này cũng phản ánh sự trưởng thành của thị trường bán lẻ Việt Nam, chuyển dịch từ cạnh tranh về giá sang cạnh tranh về giá trị và trải nghiệm.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Đối với kênh GT (General Trade) bao gồm các tiệm tạp hóa và siêu thị mini, việc áp dụng combo cross-sell và upsell mang lại cơ hội lớn để tăng doanh thu mà không cần đầu tư nhiều vào mặt bằng hay nhân sự. Các nhà phân phối có vai trò quan trọng trong việc cung cấp các gói sản phẩm được thiết kế sẵn, đồng thời hỗ trợ các điểm bán thực hiện trưng bày hiệu quả. Các thương hiệu nhỏ hơn có thể tận dụng các combo này để tiếp cận khách hàng mới thông qua việc kết hợp với các sản phẩm chủ lực của các thương hiệu lớn. Ngược lại, những điểm bán không linh hoạt hoặc không có sự hỗ trợ từ nhà phân phối có thể gặp bất lợi trong việc cạnh tranh về giá trị với các đối thủ.

Tại kênh MT (Modern Trade), các chuỗi bán lẻ lớn như Bách Hóa Xanh, WinMart, Co.opmart đã và đang áp dụng rất tốt các chiến lược này. Họ có lợi thế về công nghệ, dữ liệu khách hàng và khả năng đàm phán với nhà cung cấp để tạo ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Tuy nhiên, sự cạnh tranh gay gắt cũng buộc các chuỗi này phải liên tục đổi mới và tối ưu hóa các hoạt động này để giữ chân khách hàng.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rõ ràng xu hướng này đang định hình lại cách các điểm bán lẻ truyền thống vận hành. Để thành công, các nhà phân phối cần chủ động hơn trong việc đề xuất các gói combo phù hợp với từng phân khúc khách hàng và đặc điểm của điểm bán. Việc cung cấp các giải pháp trưng bày sáng tạo, tối ưu hóa không gian và gia tăng trải nghiệm mua sắm là vô cùng cần thiết. Đối với các chủ tiệm tạp hóa và siêu thị mini, việc quan sát hành vi mua sắm của khách hàng, lắng nghe phản hồi và chủ động trao đổi với nhà phân phối về các sản phẩm bán chạy và các combo tiềm năng là chìa khóa. Đừng ngại thử nghiệm các cách sắp xếp hàng hóa mới, ví dụ đặt các mặt hàng thường mua kèm cạnh nhau (như mì gói và gia vị, sữa và bánh quy). Đối với các thương hiệu nhỏ, đây là cơ hội vàng để hợp tác với các nhà phân phối hoặc các điểm bán lớn để đưa sản phẩm của mình vào các combo hấp dẫn, tiếp cận được tệp khách hàng rộng lớn hơn.

Gợi ý hành động

Dựa trên phân tích và kinh nghiệm thực chiến, LYHU xin đưa ra một số gợi ý hành động cụ thể cho các nhà bán lẻ và nhà phân phối:

• Ưu tiên các nhóm hàng có tính bổ trợ cao: Ví dụ, kết hợp snack với nước giải khát, dầu gội với dầu xả, kem đánh răng với bàn chải.
• Tối ưu hóa trưng bày tại điểm bán: Sắp xếp các sản phẩm trong combo gần nhau, tạo các khu vực trưng bày riêng biệt cho các chương trình khuyến mãi chéo.
• Phối hợp chặt chẽ với nhà phân phối: Thường xuyên trao đổi về các xu hướng sản phẩm mới, các gói combo hiệu quả và yêu cầu hỗ trợ về vật phẩm quảng cáo, POSM.

Thị trường FMCG luôn vận động, và việc nắm bắt, áp dụng kịp thời các chiến lược bán hàng sáng tạo như combo cross-sell, upsell và trưng bày hiệu quả sẽ là yếu tố then chốt để các điểm bán lẻ truyền thống duy trì và phát triển trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.