Combo cross-sell, upsell và chiến lược trưng bày: Vũ khí mới cho kênh bán lẻ FMCG Việt Nam

Chào các nhà phân phối, chủ tiệm tạp hóa, chủ siêu thị mini và điểm bán lẻ truyền thống (GT) tại Việt Nam!

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ FMCG Việt Nam đang chứng kiến sự sôi động trở lại với các chiến lược thúc đẩy doanh số sáng tạo, đặc biệt là combo cross-sell, upsell và tối ưu trưng bày tại điểm bán. Các thương hiệu lớn và nhà phân phối đang đẩy mạnh các chương trình kích cầu, khuyến khích các điểm bán lẻ áp dụng các mô hình bán hàng thông minh để gia tăng giá trị đơn hàng trung bình. Xu hướng này không chỉ dừng lại ở việc giảm giá hay tặng kèm sản phẩm thông thường, mà còn tập trung vào việc tạo ra các gói sản phẩm "combo" hấp dẫn, mang lại lợi ích kép cho cả người tiêu dùng và người bán. Ví dụ, một combo có thể bao gồm sản phẩm thiết yếu đi kèm với một mặt hàng có biên lợi nhuận cao hơn, hoặc một bộ sản phẩm chăm sóc cá nhân được đóng gói tiện lợi. Bên cạnh đó, việc sắp xếp hàng hóa trên kệ theo các nguyên tắc trưng bày khoa học, dễ nhìn, dễ tiếp cận cũng đang được chú trọng hơn bao giờ hết nhằm tối đa hóa khả năng "chốt đơn" tại chỗ.

Vì sao điều này quan trọng?

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và sức mua của người tiêu dùng có những biến động nhất định, các chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày hiệu quả trở thành yếu tố sống còn để các điểm bán lẻ, đặc biệt là kênh GT, duy trì và gia tăng doanh thu. Upselling (bán thêm) và cross-selling (bán chéo) giúp tăng giá trị mỗi giao dịch, khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn trong một lần mua sắm. Đồng thời, việc tối ưu hóa không gian trưng bày không chỉ giúp sản phẩm trở nên thu hút hơn mà còn góp phần giảm thiểu tình trạng tồn đọng hàng hóa, tăng vòng quay vốn. Đối với người tiêu dùng, họ nhận được sự tiện lợi, tiết kiệm chi phí khi mua các gói combo hoặc dễ dàng tìm thấy sản phẩm mình cần, thậm chí khám phá những sản phẩm mới hữu ích. Sự kết hợp này tạo ra một "vòng lặp" tích cực, thúc đẩy cả doanh số bán hàng và sự hài lòng của khách hàng.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Đối với kênh GT (General Trade - kênh truyền thống), bao gồm các tiệm tạp hóa, siêu thị mini, các chiến lược này mang lại cơ hội lớn. Các chủ tiệm có thể dễ dàng áp dụng các combo được nhà phân phối gợi ý hoặc tự xây dựng dựa trên kinh nghiệm bán hàng của mình. Việc trưng bày khoa học giúp tối ưu hóa không gian hạn chế, tạo ấn tượng chuyên nghiệp hơn. Những điểm bán nào chủ động áp dụng sẽ có lợi thế cạnh tranh, gia tăng doanh thu và lợi nhuận. Ngược lại, những điểm bán vẫn giữ cách thức kinh doanh truyền thống, trưng bày lộn xộn có thể dần bị bỏ lại phía sau. Đối với kênh MT (Modern Trade - kênh hiện đại) như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, việc này đã là một phần quan trọng trong vận hành. Tuy nhiên, sự gia tăng của các chương trình khuyến mãi combo từ các nhãn hàng có thể tạo áp lực lên biên lợi nhuận nếu không được quản lý tốt, cũng như đòi hỏi sự linh hoạt trong việc sắp xếp và điều chỉnh không gian trưng bày theo từng chiến dịch.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rằng chìa khóa để thành công với các chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày nằm ở sự thấu hiểu khách hàng và tối ưu hóa nguồn lực. Các nhà phân phối cần chủ động làm việc chặt chẽ với các thương hiệu để mang về những combo phù hợp với nhu cầu và thói quen mua sắm của người tiêu dùng tại từng khu vực. Việc cung cấp các mô hình trưng bày mẫu, kèm theo hướng dẫn chi tiết và hỗ trợ triển khai sẽ giúp các điểm bán lẻ GT dễ dàng tiếp cận và áp dụng. Đối với các thương hiệu nhỏ, đây là cơ hội tuyệt vời để "bắt tay" với các nhà phân phối hoặc các điểm bán lẻ tiềm năng, đề xuất các gói combo sáng tạo, có thể không cần chiết khấu sâu về giá mà tập trung vào giá trị gia tăng cho người tiêu dùng. Việc đầu tư vào việc sắp xếp hàng hóa sao cho bắt mắt, dễ tìm kiếm, và khơi gợi nhu cầu mua sắm thêm sẽ là yếu tố then chốt.

Gợi ý hành động

Để tận dụng tối đa xu hướng này, các điểm bán lẻ nên:

• Ưu tiên các combo "thiết yếu + tiện ích": Ví dụ, combo mì gói + đồ ăn kèm, combo sữa + bánh quy, combo dầu gội + sữa tắm.
• Cải thiện cách trưng bày: Sắp xếp các sản phẩm trong combo gần nhau, dễ nhìn thấy. Đặt các mặt hàng có xu hướng upsell (sản phẩm có giá trị cao hơn, dung tích lớn hơn) ngay bên cạnh sản phẩm chủ lực.
• Tận dụng không gian "điểm chạm": Sử dụng các kệ nhỏ, khu vực gần quầy thanh toán để trưng bày các mặt hàng khuyến mãi theo combo hoặc sản phẩm mua thêm tiện lợi.