Kiến thức cơ bản về FMCG và kênh phân phối GT/MT cho người mới kinh doanh

Chào mừng quý vị nhà phân phối, chủ cửa hàng tạp hóa, chủ siêu thị mini và các điểm bán lẻ truyền thống đến với bản tin phân tích thị trường FMCG từ LYHU. Trong bối cảnh thị trường luôn biến động, việc nắm bắt kiến thức cơ bản về FMCG và các kênh phân phối là chìa khóa để tồn tại và phát triển bền vững.

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường FMCG Việt Nam đang chứng kiến sự phục hồi rõ rệt sau giai đoạn chững lại vào năm 2023-2024. Theo các báo cáo gần đây, tổng quy mô bán lẻ năm 2025 đã đạt 309,7 tỷ USD, với kênh bán lẻ hiện đại chiếm 27% tổng doanh thu. Tuy nhiên, kênh phân phối truyền thống (General Trade - GT) vẫn giữ vai trò chủ đạo, chiếm khoảng 85% giá trị bán lẻ hàng tiêu dùng qua cửa hàng tại Việt Nam, tương đồng với thị trường Ấn Độ và khác biệt so với Trung Quốc, nơi tỷ lệ này đã giảm xuống còn khoảng 30-35%. Điều này cho thấy kênh GT vẫn còn nhiều dư địa phát triển và là mảnh đất màu mỡ cho các doanh nghiệp FMCG. Mặc dù thương mại hiện đại (Modern Trade - MT) đang phát triển mạnh mẽ, đặc biệt ở các thành phố lớn, kênh GT vẫn duy trì sức ảnh hưởng nhờ độ phủ rộng khắp, khả năng tiếp cận sâu vào các khu vực nông thôn và vùng ven đô thị mà kênh MT chưa vươn tới được. Các chuyên gia nhận định rằng GDP thực của Việt Nam tăng 8,2% trong nửa đầu năm 2026, kéo theo tăng trưởng FMCG cải thiện từ 1,9% trong quý IV/2025 lên 4,8% trong quý II/2026. Điều này hứa hẹn một giai đoạn tăng trưởng mới cho ngành bán lẻ và hàng tiêu dùng nhanh.

Vì sao điều này quan trọng?

Sự phục hồi và tăng trưởng của thị trường FMCG mang ý nghĩa quan trọng đối với toàn bộ hệ sinh thái bán lẻ. Đối với các nhà phân phối và điểm bán lẻ truyền thống, đây là cơ hội để gia tăng doanh thu và mở rộng quy mô kinh doanh. Kênh GT vẫn chiếm tỷ trọng lớn cho thấy nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm thiết yếu là rất lớn và ổn định. Sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, khi người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến chất lượng, thương hiệu và nguồn gốc sản phẩm, cũng mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm phù hợp. Đồng thời, sự phát triển song song của cả hai kênh GT và MT phản ánh sự đa dạng trong nhu cầu và hành vi mua sắm của người tiêu dùng Việt Nam, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược phân phối linh hoạt và hiệu quả để tối đa hóa phạm vi tiếp cận khách hàng.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT, với đặc điểm phân tán, đa dạng về loại hình điểm bán (cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống, đại lý nhỏ lẻ), vẫn là xương sống của ngành FMCG tại Việt Nam. Sự tăng trưởng của GDP và thu nhập bình quân đầu người tạo điều kiện cho người tiêu dùng có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho các mặt hàng FMCG. Tuy nhiên, sự cạnh tranh trong kênh GT ngày càng gay gắt khi các thương hiệu lớn và nhỏ đều muốn tối đa hóa độ phủ. Các cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini truyền thống có lợi thế là sự quen thuộc, gần gũi với khách hàng địa phương, trong khi các chuỗi bán lẻ hiện đại như WinCommerce, Bách Hóa Xanh lại có lợi thế về quy mô, quản lý chuỗi cung ứng và khả năng thu hút khách hàng bằng các chương trình khuyến mãi, trải nghiệm mua sắm chuyên nghiệp. Các nhà phân phối cần liên tục cập nhật xu hướng và nhu cầu thị trường để có thể cung ứng những sản phẩm phù hợp. Các thương hiệu nhỏ có cơ hội nếu họ có thể tìm ra những ngách thị trường chưa được khai thác hoặc có sản phẩm độc đáo, đáp ứng nhu cầu riêng biệt của một nhóm khách hàng nhất định.

LYHU góc nhìn thực chiến

Đối với các điểm bán lẻ truyền thống (cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini), việc hiểu rõ kiến thức cơ bản về FMCG và các kênh phân phối là cực kỳ quan trọng. Đầu tiên, hãy tập trung vào việc tối ưu hóa danh mục sản phẩm hiện có. Nắm bắt các mặt hàng bán chạy, các nhóm sản phẩm có biên lợi nhuận tốt và những sản phẩm đang có xu hướng tăng trưởng. Bên cạnh đó, việc xây dựng mối quan hệ tốt với nhà phân phối là yếu tố then chốt. Hãy chủ động làm việc với nhà phân phối để có được những sản phẩm mới nhất, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và thông tin về xu hướng thị trường. Đối với các nhà phân phối, việc mở rộng mạng lưới và đa dạng hóa danh mục sản phẩm là cần thiết. Cần có chiến lược rõ ràng để phục vụ cả kênh GT và MT, đồng thời đầu tư vào công nghệ để quản lý kho bãi, đơn hàng và theo dõi hiệu quả kinh doanh tốt hơn. Các thương hiệu nhỏ có cơ hội khi họ tập trung vào việc xây dựng câu chuyện thương hiệu hấp dẫn, sản phẩm chất lượng cao và có chiến lược tiếp cận thị trường thông minh, có thể bắt đầu từ các kênh GT để xây dựng nhận diện ban đầu trước khi mở rộng sang MT.

Gợi ý hành động

Để kinh doanh hiệu quả trong giai đoạn hiện tại, các nhà bán lẻ và nhà phân phối có thể cân nhắc các hành động sau:

• Ưu tiên nhóm hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) thiết yếu: Tập trung vào các mặt hàng có vòng quay nhanh, nhu cầu ổn định như thực phẩm khô, đồ uống, sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình. Đây là những mặt hàng luôn có nhu cầu và giúp duy trì dòng tiền ổn định cho cửa hàng.
• Tối ưu hóa trưng bày sản phẩm: Sắp xếp hàng hóa một cách khoa học, dễ tìm kiếm, làm nổi bật các sản phẩm khuyến mãi hoặc sản phẩm mới. Áp dụng nguyên tắc trưng bày theo ngành hàng hoặc theo thương hiệu để tạo sự chuyên nghiệp và thu hút khách hàng.
• Xây dựng mối quan hệ bền chặt với nhà phân phối: Chủ động trao đổi với nhà phân phối về các chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới và các chính sách hỗ trợ. Đảm bảo nguồn hàng ổn định và có mức giá cạnh tranh.