Chuyển dịch trong ngành FMCG: Kênh GT và MT đối mặt với những thay đổi chiến lược

Chuyển dịch trong ngành FMCG: Kênh GT và MT đối mặt với những thay đổi chiến lược

Thị trường FMCG Việt Nam năm 2026 đang chứng kiến những chuyển dịch đáng chú ý, định hình lại cục diện phân phối và hành vi tiêu dùng. Theo các báo cáo gần đây, tăng trưởng GDP thực của Việt Nam đạt 8,2% trong nửa đầu năm 2026, kéo theo sự phục hồi của ngành FMCG với mức tăng trưởng 4,8% trong quý II/2026. Tuy nhiên, bức tranh toàn cảnh cho thấy sự dịch chuyển mạnh mẽ từ kênh truyền thống (General Trade - GT) sang kênh bán lẻ hiện đại (Modern Trade - MT) và thương mại điện tử. Cụ thể, kênh GT dù vẫn chiếm tới 85% giá trị bán lẻ hàng tiêu dùng qua cửa hàng, nhưng đang đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng lớn. Ngược lại, kênh MT và các nền tảng online ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng nhờ sự tiện lợi, đa dạng sản phẩm và phương thức thanh toán. Xu hướng "trading down" (ưu tiên giá trị thực) cũng tác động mạnh mẽ, khiến người tiêu dùng cân nhắc kỹ lưỡng hơn, ưu tiên các sản phẩm có mức giá hợp lý, dung tích lớn hoặc thương hiệu nội địa. Các nhóm ngành thiết yếu như lương thực, thực phẩm đóng gói và chăm sóc cá nhân tiếp tục dẫn dắt thị trường.

Tầm quan trọng của sự thích ứng trong bối cảnh mới

Sự thay đổi trong cấu trúc thị trường bán lẻ và hành vi tiêu dùng đặt ra yêu cầu cấp thiết về sự thích ứng cho các doanh nghiệp trong ngành FMCG. Kênh GT, với mạng lưới điểm bán rộng khắp, vẫn là nền tảng quan trọng để tiếp cận người tiêu dùng đại chúng, đặc biệt ở khu vực nông thôn. Tuy nhiên, những thách thức như thiếu dữ liệu bán hàng minh bạch, mối quan hệ kinh doanh phụ thuộc nhiều vào con người và áp lực từ các quy định mới, ví dụ như chính sách thuế mới có hiệu lực từ năm 2026, đang tạo ra một làn sóng "sàng lọc" các điểm bán GT. Ngược lại, kênh MT, với sự chuyên nghiệp trong vận hành, quản lý dữ liệu và khả năng xây dựng thương hiệu, đang ngày càng khẳng định vị thế. Các cửa hàng tiện lợi và siêu thị mini ngày càng thu hút khách hàng nhờ sự tiện lợi, nguồn hàng ổn định và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Sự bùng nổ của thương mại điện tử cũng đang định nghĩa lại khái niệm "tiện lợi và dễ dàng", khiến các giao dịch mua sắm thường xuyên của cửa hàng tạp hóa truyền thống bị ảnh hưởng.

Ảnh hưởng đa chiều đến kênh GT/MT

Đối với kênh GT, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt buộc các điểm bán lẻ truyền thống phải chủ động thay đổi để tồn tại. Nhiều tiệm tạp hóa đang "khoác áo mới" bằng cách sắp xếp hàng hóa ngăn nắp, hiện đại hóa không gian mua sắm và nâng cao chất lượng phục vụ, thậm chí hợp tác với các hệ thống siêu thị để chuyển đổi thành cửa hàng bán lẻ hiện đại. Tuy nhiên, không phải tất cả đều có thể thích ứng, dẫn đến nguy cơ một số cửa hàng sẽ phải đóng cửa hoặc nhượng lại. Các thương hiệu nhỏ và vừa có thể gặp khó khăn trong việc mở rộng độ phủ và cạnh tranh với các ông lớn có tiềm lực tài chính mạnh mẽ. Về phía kênh MT, sự tăng trưởng mạnh mẽ mang lại cơ hội cho các nhà bán lẻ hiện đại mở rộng quy mô và thị phần. Tuy nhiên, họ cũng đối mặt với áp lực từ sự cạnh tranh nội bộ và yêu cầu ngày càng cao từ người tiêu dùng về trải nghiệm mua sắm. Các nhà phân phối và thương hiệu lớn cần có chiến lược rõ ràng để vừa duy trì độ phủ ở kênh GT, vừa khai thác hiệu quả kênh MT và thương mại điện tử.

LYHU - Góc nhìn thực chiến: Chủ động thích ứng để phát triển

Trước bối cảnh thị trường đầy biến động, các nhà phân phối và điểm bán lẻ cần có những chiến lược chủ động để thích ứng và phát triển. Đối với các chủ cửa hàng tạp hóa, việc đầu tư vào bài bản hóa không gian cửa hàng, sắp xếp hàng hóa khoa học, đa dạng hóa danh mục sản phẩm thiết yếu và chú trọng vào trải nghiệm khách hàng là vô cùng quan trọng. Nắm bắt nhu cầu tiêu dùng "trading down" bằng cách ưu tiên các sản phẩm có giá trị thực, dung tích lớn hoặc các mặt hàng nội địa có chất lượng tốt sẽ giúp thu hút và giữ chân khách hàng. Bên cạnh đó, việc tận dụng các chương trình khuyến mãi, ưu đãi để thu hút khách hàng và xây dựng lòng trung thành là cần thiết.

Đối với nhà phân phối, việc xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có kiến thức sâu về sản phẩm và thị trường là yếu tố then chốt. Cần chú trọng quản lý hệ thống điểm bán, đảm bảo nguồn hàng ổn định và linh hoạt trong chính sách hỗ trợ điểm bán. Việc thu thập và phân tích dữ liệu bán hàng từ kênh GT, dù còn nhiều hạn chế, cũng sẽ giúp đưa ra các quyết định chiến lược hiệu quả hơn. Đồng thời, việc kết hợp linh hoạt giữa kênh GT và MT trong chiến lược phân phối sẽ giúp tối đa hóa độ phủ và thị phần.

Các thương hiệu nhỏ có cơ hội bứt phá khi tập trung vào các ngách thị trường, xây dựng câu chuyện thương hiệu độc đáo và khai thác hiệu quả các kênh bán hàng online, đặc biệt là các nền tảng mạng xã hội. Việc thấu hiểu sâu sắc hành vi tiêu dùng và nhanh chóng nắm bắt xu hướng mới cũng là yếu tố quyết định.

Hành động thiết thực cho nhà bán lẻ và nhà phân phối

Để vượt qua thách thức và nắm bắt cơ hội trong giai đoạn chuyển đổi này, LYHU đề xuất các hành động sau:

• Tối ưu hóa danh mục sản phẩm: Ưu tiên các nhóm hàng thiết yếu, sản phẩm theo xu hướng "trading down" (giá tốt, dung tích lớn, nội địa chất lượng cao), và các mặt hàng có biên lợi nhuận tốt.
• Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Đầu tư vào cách trưng bày sản phẩm khoa học, hiện đại hóa không gian cửa hàng, và cung cấp dịch vụ khách hàng thân thiện, cá nhân hóa.
• Tăng cường hoạt động trade marketing: Triển khai các chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn, kết hợp với các hoạt động kích cầu để thu hút và giữ chân khách hàng, đặc biệt là khách hàng trung thành.