Cuộc đua mở rộng mạng lưới: WinMart và Bách Hóa Xanh dẫn đầu, mô hình nhượng quyền chuyên biệt nổi bật

Chuyên gia phân tích thị trường B2B FMCG - LYHU

Chào mừng quý vị nhà phân phối, chủ cửa hàng tạp hóa, chủ siêu thị mini và các điểm bán lẻ truyền thống (GT). Trong bối cảnh thị trường bán lẻ Việt Nam đang có những chuyển động mạnh mẽ, đặc biệt là sự bùng nổ của mô hình nhượng quyền và sự cạnh tranh khốc liệt giữa các chuỗi bán lẻ lớn, LYHU xin gửi đến quý vị bài phân tích chuyên sâu về xu hướng này.

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam hiện đang chứng kiến cuộc đua mở rộng mạng lưới chưa từng có giữa hai ông lớn: WinMart (Masans) và Bách Hóa Xanh (Thế Giới Di Động). Tính đến giữa tháng 5/2026, cả hai chuỗi này đều ghi nhận tốc độ mở cửa hàng mới ấn tượng. WinMart đã mở ròng thêm 348 cửa hàng trong 4 tháng đầu năm, nâng tổng số điểm bán lên 4.940. Chỉ riêng tháng 4/2026, WinMart đã mở mới 123 cửa hàng, trung bình 4 cửa hàng/ngày. Bách Hóa Xanh cũng không kém cạnh với 451 cửa hàng mới được mở trong cùng kỳ, tương đương 3 cửa hàng/ngày, nâng tổng số lên 3.010 cửa hàng. Mục tiêu mở mới 1.000 cửa hàng trong năm 2026 của Bách Hóa Xanh đã đi được gần một nửa chặng đường.

Không chỉ tập trung vào số lượng, các chiến lược mở rộng cũng có sự khác biệt. Bách Hóa Xanh đang đẩy mạnh "Bắc tiến", trong khi WinMart lại tập trung vào mô hình WinMart+ Nông thôn, ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu ấn tượng 57% trong tháng 4/2026. Doanh thu của WinCommerce nói chung trong tháng 4/2026 đạt 3.656 tỷ đồng, tăng 26.9% so với cùng kỳ năm trước. Lũy kế 4 tháng đầu năm, tổng doanh thu thuần đạt 15.019 tỷ đồng, tăng 28.7%. Đáng chú ý, hơn 98% cửa hàng mở mới của WinMart+ đạt biên lợi nhuận EBITDA dương trong 4 tháng đầu năm, cho thấy hiệu quả kinh doanh khả quan.

Bên cạnh đó, mô hình nhượng quyền cũng đang cho thấy tiềm năng phát triển, đặc biệt là các mô hình chuyên biệt. MioMio, với định hướng cửa hàng ăn vặt chuyên biệt, đang thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư, mang lại lợi thế cạnh tranh khác biệt so với các mô hình bán lẻ truyền thống đang chịu áp lực gay gắt.

Vì sao điều này quan trọng?

Sự bành trướng của các chuỗi bán lẻ lớn như WinMart và Bách Hóa Xanh cho thấy xu hướng dịch chuyển mạnh mẽ từ kênh truyền thống sang kênh hiện đại. Theo tính toán của Masan, mỗi 2% dịch chuyển này sẽ mang lại 1% thị phần cho các chuỗi bán lẻ hiện đại trong năm 2026. Điều này đồng nghĩa với việc các điểm bán lẻ truyền thống (GT) sẽ ngày càng chịu áp lực cạnh tranh lớn hơn, đòi hỏi sự thay đổi để thích ứng.

Đối với ngành FMCG, sự mở rộng của các chuỗi bán lẻ hiện đại không chỉ tạo ra cơ hội tiếp cận thị trường lớn hơn mà còn đặt ra yêu cầu cao hơn về chất lượng sản phẩm, quản lý tồn kho, và chuỗi cung ứng hiệu quả. Các thương hiệu FMCG, đặc biệt là các thương hiệu nhỏ, cần có chiến lược rõ ràng để đưa sản phẩm của mình vào các kênh phân phối hiện đại này.

Đối với người tiêu dùng, sự cạnh tranh này mang lại lợi ích về sự đa dạng sản phẩm, giá cả cạnh tranh và trải nghiệm mua sắm tiện lợi hơn. Tuy nhiên, việc tập trung quá nhiều vào một vài chuỗi lớn cũng có thể dẫn đến sự phụ thuộc và hạn chế lựa chọn nếu các điểm bán truyền thống không còn chỗ đứng.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT (General Trade), bao gồm các cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini truyền thống, đang đối mặt với thách thức lớn nhất. Áp lực cạnh tranh về giá, sự đa dạng hàng hóa và các chương trình khuyến mãi của các chuỗi hiện đại có thể khiến các điểm bán GT gặp khó khăn trong việc giữ chân khách hàng. Tuy nhiên, lợi thế về sự gần gũi, mối quan hệ cá nhân với khách hàng và khả năng cung ứng các mặt hàng theo nhu cầu "tức thời" vẫn là điểm mạnh của kênh GT.

Kênh MT (Modern Trade), bao gồm các siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi và đại siêu thị, sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ. Các chuỗi lớn như WinMart và Bách Hóa Xanh, với chiến lược mở rộng nhanh chóng, sẽ chiếm lĩnh thêm thị phần. Các mô hình nhượng quyền chuyên biệt như MioMio cũng có cơ hội phát triển trong phân khúc ngách, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Các nhà phân phối cần có chiến lược tiếp cận và phục vụ hiệu quả cả hai kênh này, tối ưu hóa danh mục sản phẩm và dịch vụ cho từng đối tượng khách hàng.

Các thương hiệu nhỏ có thể bị "ép" vào các kênh phân phối truyền thống hoặc gặp khó khăn trong việc tiếp cận các chuỗi bán lẻ lớn nếu không có chiến lược phù hợp. Tuy nhiên, nếu có sản phẩm độc đáo và đáp ứng đúng thị hiếu, họ vẫn có thể tìm thấy chỗ đứng thông qua các kênh ngách hoặc các chương trình hợp tác đặc biệt.

LYHU góc nhìn thực chiến

Trước bối cảnh cạnh tranh khốc liệt này, các chủ điểm bán lẻ truyền thống cần nhìn nhận lại mô hình kinh doanh của mình. Việc chỉ tập trung vào bán lẻ đơn thuần có thể không còn đủ. Các điểm bán cần xem xét việc tối ưu hóa danh mục sản phẩm, ưu tiên các mặt hàng có biên lợi nhuận tốt, đáp ứng đúng nhu cầu của khu vực và có sự khác biệt so với các chuỗi lớn.

Đối với nhà phân phối, đây là thời điểm quan trọng để tái cấu trúc danh mục sản phẩm và dịch vụ. Cần có chiến lược hỗ trợ các điểm bán GT thích ứng, cung cấp các giải pháp về trưng bày, khuyến mãi và đào tạo. Đồng thời, cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với các chuỗi bán lẻ hiện đại và các mô hình nhượng quyền mới nổi.

Các thương hiệu nhỏ cần tập trung vào xây dựng sự khác biệt, tạo dựng câu chuyện thương hiệu và tìm kiếm các kênh phân phối phù hợp. Việc tham gia các triển lãm thương mại, kết nối với các nhà phân phối lớn và tận dụng các nền tảng số để tiếp cận khách hàng là những bước đi cần thiết.

Gợi ý hành động

1. Ưu tiên nhóm hàng có biên lợi nhuận tốt và đáp ứng nhu cầu địa phương: Tập trung vào các sản phẩm FMCG thiết yếu, có vòng quay nhanh, nhưng đồng thời tìm kiếm các mặt hàng đặc sản, sản phẩm địa phương hoặc các dòng sản phẩm "trend" để tạo sự khác biệt.

2. Tăng cường trải nghiệm khách hàng tại điểm bán: Cải thiện cách trưng bày hàng hóa, giữ gìn vệ sinh cửa hàng, tạo không gian mua sắm thân thiện và cá nhân hóa dịch vụ chăm sóc khách hàng để giữ chân người mua sắm truyền thống.

3. Nắm bắt xu hướng số hóa: Dù là kênh GT, việc tích hợp các giải pháp bán hàng online đơn giản, sử dụng mạng xã hội để tương tác với khách hàng hoặc tham gia các sàn thương mại điện tử địa phương có thể giúp mở rộng phạm vi tiếp cận.