Doanh nghiệp FMCG lớn đẩy mạnh cạnh tranh, nhà bán lẻ truyền thống cần làm gì để thích ứng?

Chào các nhà phân phối, chủ tạp hóa, chủ siêu thị mini và các điểm bán lẻ truyền thống thân mến!

Trong bối cảnh thị trường FMCG (hàng tiêu dùng nhanh) Việt Nam năm 2026 đang có những chuyển biến sôi động, các doanh nghiệp lớn đang có những động thái chiến lược để củng cố và mở rộng vị thế. Bài phân tích hôm nay sẽ đi sâu vào những diễn biến nóng nhất, qua đó giúp Quý vị có cái nhìn rõ ràng hơn về bức tranh thị trường và đưa ra những quyết định kinh doanh hiệu quả.

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam đang chứng kiến sự tăng nhiệt rõ rệt trong những tháng cuối năm 2026. Theo số liệu từ Cục Thống kê, 9 tháng đầu năm 2026, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng ước đạt gần 5.926 nghìn tỷ đồng, tăng 13,4% so với cùng kỳ năm trước . Sự phục hồi này được thúc đẩy bởi nhiều yếu tố, trong đó có sự tăng trưởng ổn định của sức mua nội địa, với thu nhập bình quân đầu người dự kiến tăng 7,8% lên 5.420 USD/người .

Các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại như WinCommerce và Bách Hóa Xanh đang tiếp tục mở rộng thị phần, thu hút khách hàng từ kênh truyền thống bằng lợi thế về thương hiệu, độ phủ và khả năng kiểm soát nguồn hàng . Cụ thể, Bách Hóa Xanh đã mở thêm 671 cửa hàng trong hơn 6 tháng đầu năm 2026, nâng tổng số điểm bán lên 3.230 . Lotte Mart cũng đang có kế hoạch giới thiệu mô hình siêu thị mới tại Bắc Giang, nhấn mạnh vào các sản phẩm Hàn Quốc để tạo sự khác biệt .

Bên cạnh đó, các ông lớn FMCG quốc tế như Unilever, P&G, Nestlé, Coca-Cola, Masan Group, và Suntory PepsiCo Việt Nam vẫn giữ vững vị thế dẫn đầu thị trường nhờ quy mô sản xuất lớn, độ phủ thương hiệu cao và chiến lược phát triển bền vững . Masan Consumer, với độ phủ gần 98% hộ gia đình, được xem là một trong những doanh nghiệp đáng chú ý trước sự dịch chuyển của thị trường tiêu dùng .

Vì sao điều này quan trọng?

Sự sôi động của thị trường bán lẻ và chiến lược mở rộng của các doanh nghiệp lớn có tác động trực tiếp đến toàn bộ chuỗi cung ứng FMCG. Đối với các nhà phân phối và điểm bán lẻ truyền thống (GT), đây là tín hiệu cho thấy cần phải nhanh chóng thích ứng với những thay đổi về xu hướng tiêu dùng và mô hình bán lẻ.

Việc các chuỗi bán lẻ hiện đại mở rộng mạnh mẽ có thể tạo áp lực cạnh tranh lên các cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini truyền thống. Tuy nhiên, với khoảng 85% giá trị bán lẻ hàng tiêu dùng vẫn đến từ kênh GT , đây vẫn là một kênh quan trọng và có tiềm năng phát triển nếu biết tận dụng lợi thế riêng.

Sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, với xu hướng ưu tiên các sản phẩm tiện lợi, có giá trị cao hơn, phục vụ sức khỏe và chất lượng cuộc sống, cũng đặt ra yêu cầu về việc tái cơ cấu danh mục sản phẩm và chiến lược kinh doanh cho các nhà bán lẻ .

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh Hiện đại (Modern Trade - MT) tiếp tục đà tăng trưởng mạnh mẽ. Các chuỗi bán lẻ lớn như WinCommerce, Bách Hóa Xanh, Lotte Mart đang có những bước đi chiến lược để chiếm lĩnh thị phần, đặc biệt ở các khu vực tiềm năng . Điều này đồng nghĩa với việc họ sẽ có sức ép lớn hơn trong việc đàm phán với nhà cung cấp và yêu cầu về mặt hàng, trưng bày, khuyến mãi.

Đối với kênh Truyền thống (General Trade - GT), bao gồm các cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Tuy nhiên, đây vẫn là kênh mua sắm quen thuộc và gần gũi với đa số người tiêu dùng Việt Nam . Các điểm bán GT có lợi thế về sự linh hoạt, khả năng đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng quen thuộc và mối quan hệ thân thiết. Tuy nhiên, họ có thể gặp bất lợi về nguồn vốn, khả năng tiếp cận hàng hóa với giá tốt và áp lực từ các chương trình khuyến mãi của MT.

Các nhà phân phối cần có chiến lược rõ ràng để phục vụ cả hai kênh. Đối với kênh MT, họ cần đáp ứng các yêu cầu về hợp đồng, sản lượng, và các chương trình hỗ trợ. Đối với kênh GT, họ cần đảm bảo nguồn cung ổn định, hỗ trợ về trưng bày, và các chương trình khuyến mãi phù hợp với quy mô của điểm bán.

LYHU góc nhìn thực chiến

Trong bối cảnh này, các nhà bán lẻ truyền thống không nên nhìn nhận các chuỗi bán lẻ hiện đại như một đối thủ duy nhất, mà cần xem đó là động lực để cải thiện và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.

Đối với điểm bán lẻ truyền thống (tạp hóa, siêu thị mini):

• Tối ưu hóa danh mục sản phẩm: Tập trung vào các mặt hàng bán chạy, có biên lợi nhuận tốt và đáp ứng nhu cầu thiết yếu của khu vực. Cân nhắc bổ sung các sản phẩm theo xu hướng mới, đặc biệt là các sản phẩm tốt cho sức khỏe, tiện lợi hoặc có nguồn gốc rõ ràng.
• Tăng cường trải nghiệm khách hàng: Chú trọng vào dịch vụ khách hàng thân thiện, nhanh chóng. Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng quen thuộc thông qua các chương trình tri ân nhỏ hoặc tư vấn sản phẩm.
• Cải thiện cách trưng bày: Sắp xếp hàng hóa gọn gàng, khoa học, dễ tìm kiếm. Tận dụng không gian để tạo điểm nhấn cho các sản phẩm khuyến mãi hoặc sản phẩm mới.
• Ứng dụng công nghệ đơn giản: Cân nhắc sử dụng các phần mềm quản lý bán hàng đơn giản để theo dõi tồn kho, doanh thu, và quản lý khách hàng.

Đối với nhà phân phối:

• Đa dạng hóa danh mục sản phẩm: Cung cấp đầy đủ các ngành hàng, từ thiết yếu đến các sản phẩm mới nổi, đáp ứng nhu cầu đa dạng của cả kênh GT và MT.
• Xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững: Hỗ trợ các điểm bán GT về nguồn vốn, chương trình khuyến mãi, và tư vấn bán hàng. Hợp tác chặt chẽ với kênh MT để đảm bảo đơn hàng và tối ưu hóa logistics.
• Đầu tư vào logistics và quản lý chuỗi cung ứng: Đảm bảo hàng hóa luôn có sẵn, giao hàng nhanh chóng và hiệu quả để giảm thiểu rủi ro hết hàng cho điểm bán.
• Nắm bắt xu hướng và cung cấp thông tin thị trường: Chia sẻ các thông tin về xu hướng tiêu dùng, sản phẩm mới, và các chiến dịch marketing của nhãn hàng để giúp nhà bán lẻ đưa ra quyết định kinh doanh tốt hơn.

Cơ hội cho thương hiệu nhỏ:

• Tập trung vào thị trường ngách: Tìm kiếm các phân khúc khách hàng chưa được phục vụ tốt bởi các thương hiệu lớn, hoặc các nhu cầu đặc thù (ví dụ: sản phẩm hữu cơ, sản phẩm địa phương, sản phẩm cá nhân hóa).
• Xây dựng câu chuyện thương hiệu: Tạo dựng sự kết nối cảm xúc với người tiêu dùng thông qua câu chuyện về nguồn gốc, giá trị sản phẩm hoặc cam kết về bền vững.
• Hợp tác với các nhà phân phối linh hoạt: Tìm kiếm các nhà phân phối có khả năng tiếp cận các kênh GT nhỏ lẻ hoặc các kênh bán hàng mới nổi.

Gợi ý hành động

Để trụ vững và phát triển trong bối cảnh thị trường FMCG năm 2026, các nhà bán lẻ và nhà phân phối nên tập trung vào các hành động sau:

• Ưu tiên các nhóm hàng có biên lợi nhuận tốt và nhu cầu ổn định: Đặc biệt là các mặt hàng thiết yếu, thực phẩm tươi sống, đồ uống, và các sản phẩm chăm sóc cá nhân. Tăng cường nhập các sản phẩm theo mùa vụ hoặc dịp lễ hội để đón đầu nhu cầu tiêu dùng.
• Tái cấu trúc cách trưng bày hàng hóa: Sắp xếp các sản phẩm khuyến mãi, sản phẩm mới ra mắt ở vị trí dễ thấy, dễ tiếp cận. Phân loại hàng hóa theo ngành hàng hoặc theo nhu cầu sử dụng để khách hàng dễ dàng lựa chọn.
• Tích cực tham gia các chương trình hỗ trợ từ nhà phân phối và nhãn hàng: Tận dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng phẩm để tăng doanh số và thu hút khách hàng.

Thị trường luôn vận động và thay đổi. Việc nắm bắt thông tin, thích ứng nhanh chóng và đưa ra những chiến lược phù hợp sẽ là chìa khóa để thành công trong ngành FMCG đầy cạnh tranh.