Kiến thức cơ bản về FMCG, kênh GT/MT cho người mới kinh doanh

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam đang chứng kiến sự tăng trưởng ấn tượng, với quy mô ước đạt khoảng 269 tỷ USD trong năm 2025 và dự kiến tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân 10-12% mỗi năm, có thể đạt 450 tỷ USD vào năm 2030. Tăng trưởng GDP thực của Việt Nam đạt 8,2% trong nửa đầu năm 2026, kéo theo sự cải thiện trong tăng trưởng FMCG từ 1,9% cuối năm 2025 lên 4,8% quý II/2026. Tuy nhiên, bức tranh này cũng ẩn chứa những thách thức, đặc biệt là sự biến động của thị trường FMCG do tác động của chính sách thuế mới đối với hộ kinh doanh cá thể, dẫn đến sụt giảm tồn kho và gián đoạn kênh bán lẻ truyền thống (GT). Song song đó, thương mại điện tử (Ecom) và kênh bán lẻ hiện đại (MT) đang phát triển mạnh mẽ, đặc biệt ở các thành phố lớn. Kênh MT chiếm thị phần ngày càng tăng, đặc biệt là các chuỗi như WinCommerce, CoopMart, Bách Hóa Xanh, Lotte Mart đang mở rộng mạnh mẽ cả về số lượng điểm bán và hiệu quả vận hành. Trong khi đó, kênh GT, dù vẫn chiếm tỷ trọng lớn (khoảng 85% giá trị bán lẻ hàng tiêu dùng qua cửa hàng), đang đối mặt với áp lực cạnh tranh và sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng. Đặc biệt, quy định về hóa đơn điện tử và minh bạch nguồn hàng từ năm 2026 đang thúc đẩy các hộ kinh doanh cá thể phải chuyển đổi số để tồn tại và phát triển.

Vì sao điều này quan trọng?

Sự chuyển dịch này có ý nghĩa sống còn đối với các nhà phân phối, chủ tạp hóa và siêu thị mini. Kênh GT, dù vẫn là trụ cột với khả năng tiếp cận sâu rộng, đang cần thích ứng để không bị tụt hậu. Sự phát triển mạnh mẽ của MT và Ecom đòi hỏi các điểm bán truyền thống phải nâng cao năng lực cạnh tranh, không chỉ về giá mà còn về trải nghiệm khách hàng và sự tiện lợi. Việc hiểu rõ bản chất của từng kênh, lợi thế và hạn chế của chúng là bước đầu tiên để đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp. Ví dụ, Masan Consumer, Unilever, Vinamilk đã và đang áp dụng song song cả hai kênh GT và MT để tối đa hóa thị phần, cho thấy sự cần thiết của việc kết hợp linh hoạt. Đối với những người mới kinh doanh, việc nắm vững kiến thức này giúp họ định hướng đúng đắn, tránh những sai lầm tốn kém và xây dựng nền tảng vững chắc cho tương lai.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT, với đặc điểm phân tán, nhiều cấp bậc và sự linh hoạt về giá, vẫn là kênh phân phối chủ lực, đặc biệt ở khu vực nông thôn và các vùng ven đô. Tuy nhiên, các quy định mới về hóa đơn điện tử và minh bạch nguồn hàng từ năm 2026 sẽ tạo áp lực buộc các cửa hàng tạp hóa phải số hóa, đầu tư vào công nghệ quản lý để đáp ứng yêu cầu. Các nhà phân phối nhỏ lẻ hoặc đại lý sỉ có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát chiết khấu và giá cả, dẫn đến xung đột. Ngược lại, kênh MT, với sự chuyên nghiệp, hệ thống quản lý tập trung và khả năng tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng, đang có lợi thế lớn. Các chuỗi bán lẻ hiện đại như WinCommerce, Bách Hóa Xanh đang mở rộng mạnh mẽ vào cả khu vực nông thôn, thu hút khách hàng bằng sự đa dạng sản phẩm, chất lượng dịch vụ và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Điều này tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt cho các cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini truyền thống, buộc họ phải tìm cách nâng cao giá trị và dịch vụ để giữ chân khách hàng.

LYHU góc nhìn thực chiến

Với vai trò là nền tảng phân phối sỉ FMCG hàng đầu Việt Nam, LYHU nhận thấy rằng sự thích ứng là chìa khóa. Đối với các điểm bán lẻ, đặc biệt là cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini, việc chủ động cập nhật các quy định mới, đầu tư vào công nghệ quản lý đơn giản (như phần mềm bán hàng, quản lý kho) là cần thiết. Tối ưu hóa việc trưng bày hàng hóa, tập trung vào các sản phẩm thiết yếu và có nhu cầu cao, đồng thời đa dạng hóa danh mục sản phẩm (ví dụ: thêm rau củ quả tươi) có thể giúp tăng doanh thu. Đối với nhà phân phối, cần có chiến lược rõ ràng để vừa duy trì và củng cố kênh GT, vừa tìm kiếm cơ hội hợp tác với kênh MT. Việc xây dựng mối quan hệ bền chặt với các điểm bán lẻ, cung cấp các chương trình hỗ trợ bán hàng và đào tạo kiến thức sản phẩm là vô cùng quan trọng. Thương hiệu nhỏ có cơ hội lớn khi các chuỗi bán lẻ hiện đại mở rộng địa bàn hoạt động, đặc biệt là vào khu vực nông thôn. Việc tìm kiếm các kênh phân phối phù hợp, xây dựng câu chuyện thương hiệu hấp dẫn và tập trung vào chất lượng sản phẩm sẽ là yếu tố then chốt để tạo dựng chỗ đứng trên thị trường.

Gợi ý hành động

Để vượt qua thách thức và nắm bắt cơ hội trong bối cảnh thị trường FMCG năm 2026, các điểm bán lẻ và nhà phân phối cần:

• Ưu tiên nhóm hàng thiết yếu và có biên lợi nhuận tốt: Tập trung vào các mặt hàng tiêu dùng nhanh, đáp ứng nhu cầu hàng ngày của người dân, đồng thời tìm kiếm các sản phẩm có tiềm năng tăng trưởng và biên lợi nhuận hấp dẫn.
• Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Cải thiện cách trưng bày hàng hóa, giữ gìn vệ sinh cửa hàng, cung cấp dịch vụ khách hàng thân thiện và chuyên nghiệp để tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
• Chuẩn bị cho chuyển đổi số: Tìm hiểu và áp dụng các công cụ, phần mềm quản lý bán hàng, kho hàng đơn giản để tối ưu hóa quy trình hoạt động, đáp ứng yêu cầu về hóa đơn điện tử và minh bạch nguồn hàng.