Combo cross-sell, upsell và chiến lược trưng bày: Chìa khóa tăng trưởng cho tiệm tạp hóa và siêu thị mini

Chào các nhà phân phối, chủ tiệm tạp hóa, siêu thị mini và điểm bán lẻ truyền thống!

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam đang chứng kiến sự trỗi dậy mạnh mẽ của các chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày sáng tạo tại điểm bán. Các thương hiệu lớn và cả những doanh nghiệp nhỏ hơn đều đang tìm cách tối ưu hóa không gian cửa hàng để tăng doanh thu trên mỗi mét vuông. Cụ thể, xu hướng kết hợp các sản phẩm bổ trợ nhau (cross-sell) như bán kem đánh răng kèm bàn chải, hoặc dầu gội đi kèm dầu xả, đang được các nhà bán lẻ áp dụng linh hoạt hơn. Bên cạnh đó, chiến lược upsell, khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc sản phẩm có giá trị cao hơn, cũng đang được đẩy mạnh thông qua các gói ưu đãi hấp dẫn. Sự thay đổi trong cách trưng bày, từ việc đặt các sản phẩm liên quan cạnh nhau đến việc tạo ra các khu vực "gợi ý mua sắm" theo chủ đề, đang trở thành một yếu tố cạnh tranh then chốt.

Trong bối cảnh người tiêu dùng ngày càng tìm kiếm sự tiện lợi và trải nghiệm mua sắm thông minh, các điểm bán lẻ đang chủ động hơn trong việc định hướng giỏ hàng của khách hàng. Các báo cáo gần đây cho thấy, các cửa hàng áp dụng thành công chiến lược combo có thể ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu từ 10-15% so với các cửa hàng áp dụng phương pháp truyền thống. Sự hợp tác giữa các nhà phân phối và điểm bán lẻ để triển khai các chương trình khuyến mãi theo combo cũng ngày càng phổ biến, tạo động lực thúc đẩy tiêu dùng.

Vì sao điều này quan trọng?

Đối với thị trường FMCG Việt Nam, sự phát triển của các chiến lược combo và trưng bày hiệu quả mang ý nghĩa sống còn. Nó không chỉ giúp tăng doanh số bán hàng mà còn cải thiện tỷ suất lợi nhuận gộp cho các điểm bán lẻ. Khi khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn trong một lần ghé thăm, chi phí vận hành cho mỗi giao dịch sẽ giảm xuống, đồng thời giảm áp lực tồn kho cho từng mặt hàng riêng lẻ. Đối với người tiêu dùng, họ nhận được sự tiện lợi khi mua sắm, tiết kiệm thời gian tìm kiếm và có thể khám phá những sản phẩm mới hữu ích mà họ chưa từng nghĩ tới. Điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh người tiêu dùng hiện đại ngày càng bận rộn và có xu hướng tìm kiếm giải pháp mua sắm "một điểm dừng".

Đối với các nhà phân phối, việc hỗ trợ điểm bán xây dựng các combo hiệu quả sẽ tạo ra mối quan hệ đối tác bền chặt hơn, giúp đẩy hàng tồn kho nhanh chóng và ổn định. Các thương hiệu nhỏ, với nguồn lực hạn chế, cũng có cơ hội được tiếp cận khách hàng nhiều hơn thông qua việc kết hợp sản phẩm của mình với các mặt hàng chủ lực của các thương hiệu lớn trong các combo khuyến mãi.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT (General Trade - kênh truyền thống bao gồm tạp hóa, chợ) đang có những bước chuyển mình đáng kể. Các chủ tiệm tạp hóa, với sự linh hoạt và hiểu biết sâu sắc về khách hàng địa phương, đang tích cực áp dụng các combo tự phát hoặc theo gợi ý của nhà phân phối. Việc sắp xếp lại quầy kệ, trưng bày các sản phẩm theo nhóm công dụng hoặc theo các dịp lễ, tết đang trở nên phổ biến. Ví dụ, một tiệm tạp hóa có thể tạo combo "chăm sóc da buổi sáng" gồm sữa rửa mặt, kem chống nắng và nước tẩy trang.

Trong khi đó, kênh MT (Modern Trade - siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi) vốn đã có lợi thế về không gian và hệ thống, đang đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi phức tạp hơn. Các siêu thị mini thường có các khu vực "gợi ý mua sắm" được thiết kế chuyên nghiệp, hoặc các gói combo được in sẵn trên bao bì/biển quảng cáo. Các chuỗi bán lẻ lớn có thể triển khai các chương trình tích điểm hoặc hoàn tiền khi mua theo combo, khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn. Nhà phân phối có thể hưởng lợi khi bán được số lượng lớn hơn cho các chuỗi MT, nhưng cũng đối mặt với áp lực cạnh tranh cao hơn. Các thương hiệu nhỏ có thể gặp khó khăn hơn trong việc đưa sản phẩm vào các combo của MT do yêu cầu về sản lượng và chiết khấu, nhưng vẫn có cơ hội thông qua các chương trình hợp tác đặc biệt hoặc các kênh bán lẻ tập trung vào phân khúc giá rẻ.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rằng việc xây dựng chiến lược combo và trưng bày hiệu quả không chỉ là một xu hướng mà đã trở thành một yêu cầu bắt buộc để tồn tại và phát triển trong thị trường bán lẻ cạnh tranh hiện nay. Các nhà phân phối cần trở thành những cố vấn tin cậy cho các điểm bán lẻ, không chỉ đơn thuần là nhà cung cấp hàng hóa. Chúng ta cần chủ động đề xuất các gói combo phù hợp với từng loại hình điểm bán và đặc điểm khách hàng địa phương, dựa trên dữ liệu bán hàng và xu hướng thị trường. Việc này đòi hỏi sự đầu tư vào công cụ phân tích dữ liệu và đào tạo đội ngũ bán hàng.

Đối với các điểm bán lẻ, việc quan sát và học hỏi từ các mô hình thành công là rất quan trọng. Tuy nhiên, điều cốt lõi là phải hiểu rõ nhu cầu thực tế của khách hàng mình đang phục vụ. Đừng chỉ sao chép một cách máy móc. Hãy thử nghiệm với các combo đơn giản trước, theo dõi phản hồi và điều chỉnh. Việc sắp xếp hàng hóa trên kệ cần khoa học, tạo sự thuận tiện cho khách hàng tìm kiếm và ra quyết định mua sắm. Đôi khi, chỉ cần thay đổi vị trí của hai sản phẩm cạnh nhau hoặc thêm một biển báo nhỏ cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn.

Các thương hiệu nhỏ có thể tận dụng cơ hội này bằng cách chủ động tiếp cận các nhà phân phối hoặc các điểm bán lẻ để đề xuất các chương trình hợp tác. Hãy chứng minh giá trị sản phẩm của bạn và đưa ra những ý tưởng combo sáng tạo, có lợi cho cả ba bên: thương hiệu, nhà phân phối và điểm bán lẻ.

Gợi ý hành động

Dựa trên những phân tích trên, LYHU xin đưa ra 2 gợi ý hành động thiết thực cho các nhà bán lẻ và nhà phân phối:

• Đối với điểm bán lẻ: Tập trung vào nhóm hàng tiêu dùng nhanh thiết yếu (như mì gói, nước giải khát, sữa, bánh kẹo) để xây dựng các combo "mua 2 tặng 1", "mua combo tiết kiệm" hoặc "sản phẩm đi kèm giá ưu đãi". Ưu tiên trưng bày các sản phẩm trong combo ở vị trí dễ thấy, gần quầy thanh toán hoặc tại các điểm có lưu lượng khách qua lại cao.
• Đối với nhà phân phối: Xây dựng danh mục gợi ý combo theo mùa vụ, theo dịp lễ (ví dụ: combo "chăm sóc sức khỏe mùa dịch", combo "tựu trường", combo "tiệc tùng cuối năm"). Hỗ trợ điểm bán bằng cách cung cấp các ấn phẩm POSM (biển quảng cáo, kệ trưng bày nhỏ) có thiết kế hấp dẫn cho các combo này.

Hãy cùng LYHU hành động ngay hôm nay để tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận cho cửa hàng của bạn!