Thị trường FMCG Việt Nam 2026: Áp lực cạnh tranh và chiến lược cho nhà phân phối, điểm bán

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam đang chứng kiến những chuyển động mạnh mẽ, đặc biệt là sự gia tăng áp lực cạnh tranh từ các mô hình bán lẻ hiện đại và sự thay đổi trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Theo báo cáo sơ bộ từ các hiệp hội ngành hàng, doanh số bán lẻ hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) trong các tháng gần đây ghi nhận sự tăng trưởng ổn định ở các kênh hiện đại như siêu thị mini và cửa hàng tiện lợi, trong khi kênh truyền thống (GT) đối mặt với thách thức trong việc giữ chân khách hàng và gia tăng giá trị đơn hàng. Đặc biệt, sự bùng nổ của các nền tảng bán hàng trên mạng xã hội như TikTok Shop tiếp tục tạo ra một kênh phân phối mới, thu hút một bộ phận người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ, và đặt ra câu hỏi về sự thích ứng của các nhà phân phối và điểm bán truyền thống.

Một xu hướng đáng chú ý khác là sự dịch chuyển của các thương hiệu lớn, họ đang tập trung đầu tư mạnh vào các chương trình hỗ trợ điểm bán GT, từ việc cải thiện trưng bày hàng hóa, cung cấp vật phẩm quảng cáo (POSM) đến các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Điều này nhằm mục đích tăng cường độ phủ và tối ưu hóa hiệu quả trưng bày tại các điểm bán lẻ truyền thống, vốn vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu FMCG tại Việt Nam.

Vì sao điều này quan trọng?

Sự thay đổi trong cấu trúc thị trường và hành vi người tiêu dùng có tác động trực tiếp đến toàn bộ chuỗi cung ứng FMCG. Đối với các nhà phân phối, việc thích ứng với sự phát triển của các kênh bán lẻ mới và duy trì sức cạnh tranh của kênh GT là yếu tố sống còn. Các chương trình hỗ trợ từ thương hiệu lớn có thể là cơ hội để các điểm bán GT nâng cấp, nhưng cũng tiềm ẩn rủi ro về việc phụ thuộc vào các chương trình khuyến mãi thay vì xây dựng năng lực nội tại.

Đối với người tiêu dùng, sự đa dạng về kênh mua sắm mang lại nhiều lựa chọn hơn về giá cả, sự tiện lợi và trải nghiệm mua sắm. Tuy nhiên, điều này cũng đòi hỏi họ phải có khả năng sàng lọc thông tin và lựa chọn kênh mua sắm phù hợp với nhu cầu và ngân sách của mình. Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các kênh có thể dẫn đến biến động giá và chất lượng dịch vụ, đòi hỏi người tiêu dùng phải tỉnh táo.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT (kênh truyền thống) đang chịu áp lực kép. Một mặt, sự cạnh tranh từ các siêu thị mini và cửa hàng tiện lợi (kênh MT - Modern Trade) ngày càng gay gắt, thu hút người tiêu dùng tìm kiếm sự tiện lợi, không gian mua sắm hiện đại và đa dạng sản phẩm. Mặt khác, sự trỗi dậy của các kênh bán hàng trực tuyến trên mạng xã hội như TikTok Shop lại "câu kéo" một phần khách hàng, đặc biệt là các mặt hàng có tính viral và giá tốt. Các cửa hàng tạp hóa, tiệm thuốc tây, và các điểm bán lẻ truyền thống khác cần phải nỗ lực nhiều hơn để giữ chân khách hàng bằng cách cải thiện dịch vụ, tối ưu hóa danh mục sản phẩm và tạo ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn riêng.

Kênh MT (kênh hiện đại), bao gồm siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi, và các chuỗi bán lẻ lớn, tiếp tục có lợi thế về quy mô, khả năng tiếp cận người tiêu dùng trẻ và sự đầu tư bài bản vào trải nghiệm khách hàng. Tuy nhiên, họ cũng đối mặt với chi phí vận hành cao hơn và sự cạnh tranh từ các mô hình mới nổi. Các thương hiệu nhỏ có thể tìm thấy cơ hội tại kênh MT nếu họ có sản phẩm độc đáo và chiến lược tiếp thị phù hợp, nhưng thách thức về chiết khấu và vị trí kệ hàng là không nhỏ.

Các nhà phân phối đóng vai trò cầu nối quan trọng. Những nhà phân phối có khả năng linh hoạt, am hiểu thị trường và có thể hỗ trợ điểm bán GT trong việc thích ứng với xu hướng mới sẽ có lợi thế. Ngược lại, những nhà phân phối chỉ tập trung vào kênh truyền thống truyền thống có thể gặp khó khăn nếu không nhanh chóng tái cấu trúc hoạt động và mở rộng mạng lưới.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rằng sự thích ứng là chìa khóa để tồn tại và phát triển. Các điểm bán, đặc biệt là các cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini, cần tập trung vào việc tối ưu hóa danh mục sản phẩm theo đúng nhu cầu của khu vực. Thay vì cố gắng bán mọi thứ, hãy tập trung vào những mặt hàng bán chạy nhất và có biên lợi nhuận tốt. Việc cải thiện cách trưng bày hàng hóa theo nguyên tắc của các thương hiệu lớn, sắp xếp gọn gàng, dễ tìm kiếm và có điểm nhấn sẽ tạo ấn tượng tốt hơn với khách hàng.

Đối với các nhà phân phối, LYHU khuyến nghị cần đầu tư vào công nghệ để quản lý đơn hàng, tồn kho và phân tích dữ liệu khách hàng hiệu quả hơn. Hiểu rõ hành vi mua sắm tại từng điểm bán, từng khu vực địa lý sẽ giúp đưa ra các đề xuất sản phẩm và chương trình hỗ trợ phù hợp. Đồng thời, việc xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững với cả điểm bán và thương hiệu là vô cùng quan trọng.

Các thương hiệu nhỏ có thể tận dụng sự linh hoạt của mình để thử nghiệm các kênh bán hàng mới, đặc biệt là các nền tảng trực tuyến đang phát triển nhanh chóng. Việc tập trung vào một ngách thị trường cụ thể, xây dựng câu chuyện thương hiệu và tương tác trực tiếp với khách hàng trên mạng xã hội có thể là con đường để tạo dựng chỗ đứng vững chắc, sau đó có thể tìm cách đưa sản phẩm vào các kênh phân phối truyền thống và hiện đại.

Gợi ý hành động

1. Ưu tiên nhóm hàng có biên lợi nhuận tốt và tốc độ quay vòng nhanh: Tập trung vào các ngành hàng thiết yếu, đồ uống, hóa mỹ phẩm gia đình, và các sản phẩm theo mùa. Cân nhắc nhập các mặt hàng theo các combo khuyến mãi từ nhà phân phối để tăng giá trị đơn hàng.

2. Đầu tư vào trưng bày và trải nghiệm khách hàng: Sắp xếp hàng hóa khoa học, sạch sẽ, dễ nhìn. Tạo các điểm nhấn bằng các vật phẩm quảng cáo (POSM) từ thương hiệu. Đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng, tư vấn và chăm sóc khách hàng.

3. Khám phá kênh bán hàng trực tuyến: Dù là nhà phân phối hay điểm bán lẻ, hãy bắt đầu tìm hiểu và thử nghiệm bán hàng trên các nền tảng mạng xã hội hoặc sàn thương mại điện tử để mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng.