Theo dòng sự kiện: Cạnh tranh gia tăng, nhà phân phối và điểm bán cần làm gì để thích ứng?

Chào mừng quý vị nhà phân phối, chủ tiệm tạp hóa, chủ siêu thị mini và các điểm bán lẻ truyền thống (GT) đến với bản tin cập nhật thị trường B2B FMCG từ LYHU. Trong bối cảnh kinh tế biến động và hành vi người tiêu dùng liên tục thay đổi, việc nắm bắt những thông tin mới nhất là yếu tố then chốt để duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh.

Chuyện gì đang xảy ra?

Trong 24-48 giờ qua, thị trường FMCG Việt Nam chứng kiến những diễn biến đáng chú ý xoay quanh chiến lược mở rộng của các chuỗi bán lẻ hiện đại và sự gia tăng đầu tư vào kênh bán hàng trực tuyến, đặc biệt là trên các nền tảng mạng xã hội như TikTok Shop. Một số báo cáo sơ bộ cho thấy, các chuỗi siêu thị mini và cửa hàng tiện lợi tiếp tục đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi sâu, nhắm vào các ngành hàng thiết yếu như thực phẩm khô, đồ uống giải khát và sản phẩm chăm sóc cá nhân. Đáng chú ý, xu hướng "mua sắm theo gói" (bundle deals) và các combo tiết kiệm đang nhận được phản hồi tích cực từ người tiêu dùng, đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ tuổi và các gia đình. Song song đó, các nhà phân phối tại các tỉnh thành nhỏ lẻ đang đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng tăng từ các nền tảng thương mại điện tử, khi nhiều thương hiệu FMCG bắt đầu triển khai các chiến dịch bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C) trên các sàn này, cắt giảm bớt các khâu trung gian.

Vì sao điều này quan trọng?

Những diễn biến này có tác động sâu sắc đến toàn bộ hệ sinh thái FMCG. Đối với các nhà phân phối truyền thống, sự cạnh tranh gay gắt từ cả kênh hiện đại lẫn kênh trực tuyến đòi hỏi họ phải có những điều chỉnh chiến lược kịp thời để không bị bỏ lại phía sau. Các chương trình khuyến mãi của siêu thị lớn có thể làm giảm sức mua tại các điểm bán lẻ truyền thống, trong khi xu hướng D2C trên sàn thương mại điện tử có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của họ. Về phía người tiêu dùng, họ có nhiều lựa chọn hơn với mức giá cạnh tranh, tuy nhiên, việc tìm kiếm sản phẩm chất lượng và nguồn gốc rõ ràng đôi khi trở nên phức tạp hơn. Các thương hiệu FMCG cũng đang phải cân nhắc lại cách tiếp cận thị trường, phân bổ ngân sách marketing và kênh phân phối sao cho hiệu quả nhất.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT (General Trade - kênh truyền thống), bao gồm các tiệm tạp hóa và cửa hàng nhỏ lẻ, đang chịu áp lực lớn nhất. Khi các chuỗi bán lẻ hiện đại (MT - Modern Trade) như Bách Hóa Xanh, WinMart+ hay các cửa hàng tiện lợi khác liên tục mở rộng và tung ra các ưu đãi hấp dẫn, các điểm bán GT gặp khó khăn trong việc cạnh tranh về giá và sự đa dạng sản phẩm. Các nhà phân phối phục vụ kênh GT cần tìm cách củng cố mối quan hệ với điểm bán, cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng như hỗ trợ trưng bày, tư vấn bán hàng hoặc các chương trình khuyến mãi độc quyền cho kênh này. Ngược lại, các chuỗi bán lẻ hiện đại có lợi thế về quy mô, khả năng đàm phán giá tốt với nhà cung cấp và nguồn lực để đầu tư vào công nghệ, trải nghiệm khách hàng.

Đối với các thương hiệu nhỏ hoặc mới nổi, việc tiếp cận kênh GT vẫn là một lựa chọn khả thi nhờ chi phí ban đầu thấp hơn và khả năng tiếp cận lượng lớn khách hàng quen thuộc. Tuy nhiên, họ cũng cần chú ý đến việc xây dựng hiện diện trên các kênh trực tuyến để tiếp cận đa dạng đối tượng khách hàng hơn. Các thương hiệu lớn có thể tận dụng cả hai kênh, nhưng cần có chiến lược phân bổ sản phẩm và marketing phù hợp, tránh xung đột lợi ích giữa các kênh.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rằng sự linh hoạt và khả năng thích ứng là chìa khóa cho các nhà phân phối và điểm bán trong giai đoạn hiện tại. Các điểm bán lẻ truyền thống cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ khách hàng thân thiết thông qua dịch vụ cá nhân hóa, hiểu rõ nhu cầu của từng khách hàng quen thuộc và tối ưu hóa việc trưng bày hàng hóa để tạo sự thu hút. Việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm, đặc biệt là các mặt hàng đặc trưng, sản phẩm địa phương hoặc các thương hiệu độc quyền mà các chuỗi lớn không có, cũng là một chiến lược hiệu quả. Đối với các nhà phân phối, thay vì chỉ tập trung vào việc cung cấp hàng hóa, hãy trở thành đối tác chiến lược cho các điểm bán. Điều này bao gồm việc cung cấp các giải pháp marketing tại điểm bán, hỗ trợ về công nghệ quản lý tồn kho, hoặc các chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng. Các thương hiệu nhỏ có thể xem xét hợp tác với LYHU để tiếp cận mạng lưới phân phối rộng khắp, đồng thời xây dựng kênh bán hàng trực tuyến song song để tối đa hóa phạm vi tiếp cận.

Gợi ý hành động

Dựa trên những phân tích trên, LYHU xin đưa ra một số gợi ý hành động cụ thể:

• Ưu tiên nhóm hàng thiết yếu và có biên lợi nhuận tốt: Tập trung vào các mặt hàng tiêu dùng nhanh thiết yếu (thực phẩm, đồ uống, hóa mỹ phẩm cơ bản) và các sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn để đảm bảo dòng tiền ổn định.
• Tăng cường trải nghiệm tại điểm bán: Cải thiện cách trưng bày sản phẩm, đảm bảo sự sạch sẽ, gọn gàng và dễ tìm kiếm. Tích cực tư vấn, giới thiệu sản phẩm và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
• Khám phá các kênh bán hàng mới: Đối với nhà phân phối, nghiên cứu tiềm năng hợp tác với các nền tảng phân phối hiện đại hoặc các kênh bán hàng trực tuyến mới nổi. Đối với điểm bán, cân nhắc việc tham gia các sàn thương mại điện tử địa phương hoặc các nền tảng bán hàng qua mạng xã hội nếu có khả năng.